| 店主:王珂 |
|
 |
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
| 销售被拒绝的七种状况 |
1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。
2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。
3、没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。
4、没时间型：最常见的也是最NB的一种拒绝办法，常常令SALES产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任。
6、反复考虑型：也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都办法吗？不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程SALES实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。
7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，SALES将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。 |
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：356 ┊ 2008-03-22 17:04:25 ┊ 复制到我的网摘 |
| 百万保险营销员窘境 |
保险营销员这个在发达国家受人尊敬的职业，在我国则被谑称为“拉保险的”，在北京、上海等地的一些写字楼门口，时不时可以看见“谢绝推销保险”这样的告示。
中国保监会的资料显示，截至今年6月底，全国共有保险营销员约170万人，比1季度增加近10万人。保险营销员共实现保费收入1634亿元，接近总保费收入的44%。
这是怎样的一支行业“百万大军”？
《瞭望》新闻周刊调查发现，不少优秀的保险营销员成为保险公司的业务骨干，一些人还走上了高级管理人员的岗位。但由于保险营销员素质参差不齐，流失率高，一些营销员没有社会保障和学习提升机会，不享受保险公司的福利和津贴，收入完全依赖提成。
这些执业窘境，导致一部分保险营销员急功近利，误导或诱导消费者投保，使保险业整体服务水平和质量难以保证。
业内人士坦言，这种状况与保险业发展的长期战略相悖，将严重制约保险业健康发展。来自170万保险营销员中的呼声是加快执业制度变革。
不保险的职业
选择做一名保险营销员，可能要面临这样的困境：不是公司的雇员，没有底薪，也没有必要的费用报销，无权享受公司的社保的福利。每天都在为客户设计保障计划，可是最没有保障的就是营销员自己。
1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制，核心就是鼓励所有营销员对陌生人做“扫街式销售”，采取低保障、高激励的人才机制，同时制定严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。
由于成本低、效果明显，“友邦模式”引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间里带动了我国寿险业超常规发展，为保险公司带来了巨大利益。
太平洋保险上海分公司一位高级经理说：“在高激励思想的指导下，保险公司有保单则留人，无保单则去人。”
世界著名企业管理咨询公司波士顿咨询公司发布的数据显示：中国保险行业营销员总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上。平安保险第一年流失率达85%，泰康保险、中宏保险为80%，中国人寿、新华人寿、友邦保险均为70%。
“保险公司的电脑只会计算你的业绩，而不会考虑你的遭遇。”从业8年的保险营销员刘女士辛酸地说。八年来，她通过自己的努力从普通业务员升为“高级业务代表”。随后怀孕生子休息了半年，出院后她发现，自己的出单号码已被公司电脑系统停用。
本刊记者调查中了解到，各保险公司对营销员的基本法则为：新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。成为正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何种职位，只要有连续一段时间未能出单，便会出局，且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级。其中的一些做法已经与我国保护劳动者法律相冲突。
同时，保险公司一般不为营销员购买社会保险。不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，得不到一分钱补偿。按照这种制度，到六十岁退休，营销员没有退休金。一天不干就一天没钱。
“打游击”影响社会地位
中央财经大学保险系主任郝演苏说，在现行体制下，保险营销员权益得不到行业和国家的保障，执业困境使得他们只注重业务数量增长，导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。而从长远看，最终的伤害者是整个中国保险业的前景以及社会的利益。
营销员的报酬来自于佣金和提成，一些营销员认为，不管承诺什么自己都不用承担责任。导致一些保险营销员向市场夸大渲染保险的功能和好处，误导甚至欺骗客户，最后令市场失去了诚信。许多人认为“保险营销员不能信，太烦人”，保险公司的诚信度屡屡遭受公众质疑。
上海保监局一名负责人说，“不少高素质的人才因为社会对这一职业的种种非议不愿投身其中。”另一方面，人们对保险已经形成一种“社会排斥”，新人对人际关系近乎一张白纸，想从“陌生拜访”中取得成功，要想在激烈的竞争中留存难度极大。这必然导致保险业后继乏人。
保险营销员得不到应有的尊重和保障，使他们频繁地在各保险公司之间跳槽。刘女士毫不掩饰地说：“现在学乖了，不再为一个保险公司卖命，哪家保险公司业务提成高，我就把保单拉过去。”
营销员频繁跳槽，容易造成大量没人管的“孤儿保单”产生，被保险人应享有的服务随之下降，整个保险行业的信誉会受到破坏。而在外资保险公司全面进入中国保险市场之时，这种缺乏忠诚度的跳槽必将带来更可怕的后果。
有关专家一针见血地指出，保险营销员没有归属感，这是短期行为，与保险公司的发展战略是不相符合的，营销员打游击的状况不改变，将严重阻碍整个保险业的健康发展。
呼唤执业保护
业内人士指出，中国保险营销员体制应该是职业化和专业化的，保险营销员应像律师、注册会计师一样获得尊重，他们同样需要执业保护。
中国保监会已经关注保险营销员自身保障问题，有关保险公司也在积极探索普通营销员的权益保障体制和机制。
2004年7月中旬，新华人寿保险公司分别在云南和重庆成立了两家保险代理公司，1800多名个人业务营销员全部被剥离，成为代理公司的专业销售人员。营销员从原来与公司简单的“业务代理关系”，变为“聘用关系”。保险营销员不仅有300元～1200元不等的固定底薪，还和保险公司签订正式的劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。以后，还将允许公司高层或优秀员工持股。
这在保险行业尚属首次，营销员这种“身份”的变化，意味着“友邦模式”开始发生裂变。
新华人寿指出，与其花大量人力物力管理“代理员工”，不如花一点成本稳定营销员队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。
但是，这种“公司制”营销模式是否会推广到全国170万保险大军，大部分保险公司的负责人持观望态度。业内人士认为，营销员成为“员工”后，对追求稳定的营销员有一定吸引力，但由于管理成本的增加，营销员提成会降低，原有制度面临新的考验。
据悉，对这一问题，中国保监会表示，今后将规范营销员从业行为，保障营销员的合法权益。
一是加强保险营销队伍管控，落实保险营销员持证上岗制度和继续教育制度，加强保险营销队伍培训，在提高业务能力的同时，注重法律法规和职业道德教育，着力解决销售误导问题。
二是探索建立保险营销员分级分类资格管理制度，针对投资型保险、健康保险等复杂产品建立更高层次的销售资格要求，促进保险营销队伍向专业化、职业化方向发展。
三是研究建立农村保险营销员资格管理制度，稳定和发展农村保险营销队伍。
四是做好保险营销员管理信息系统试点工作,利用信息化手段，规范保险营销员流动管理。
中国保监会官员同时表示，要以营销员诚信体系建设作为上述工作的一个突破口，加强保险中介从业人员诚信教育。要建立保险中介机构和保险营销员诚信档案，落实保险营销员挂牌展业制度，积极推动将保险中介从业人员和保险中介机构信用信息纳入社会征信系统，加大诚信信息披露力度，发挥社会监督机制的作用；建立失信行为的发现和惩戒机制，发挥惩戒机制的警示作用；研究引入社会资信评估机构，形成第三方独立公正的外部评估机制，强化保险中介机构对自身信誉形象的重视和维护。
|
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：399 ┊ 2007-11-14 17:47:14 ┊ 复制到我的网摘 |
| 寿险营销话术宝典 |
第一篇专业化推销流程话术
第一章主顾开拓话术
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？
李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？
张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？
张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。
张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。
（名片开拓术）
客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？
业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？
（ 创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”
第二章接触话术
不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户：“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？”
应对客户各种拒绝
我很健康，不需要保险
过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
保险不如存银行方便，划算
我还年轻，等年纪大一些再买保险
我有钱，不用买保险
正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
我有朋友在保险公司，不必了
第三章 说明话术
你在强迫我买保险
政局动荡怎么办？
谁为你们保险业作担保
公司经营危机，现金周转不灵
那么就给孩子买一点，我们嘛，就算了
等我老了再说吧
第四章拒绝处理话术
收钱很快，赔钱很慢
王先生，您的担心是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢，但随着社会的发展竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30 家保险公司，就我们山西已有三家，对于一家保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们在短短10年资产已达到446亿元，分支机构达715家，这些成绩与我们的快速理赔是分不开的。
身体健康，不必保险
身体健康才好，我找对了人。上个月一个客户想要投保100万。因为他有心脏病结果没有通过公司核保，白白浪费了时间和精力。现在的人身体比以前健康寿命长，活到75岁。但是人在60岁就要退休，有15年不能赚钱，而要用老本。假如一个月一千元，15年需要18万元，夫妻要用老本。假面具如一个月一千元，15年需要18万元，夫妻俩加起来就是36万。只要从现在起一天存 元就可以了。
第五章促成话术
我知道几千块钱不是轻易就能定下来的，但现在有两种情况供选择，一是您花了三千元购买保险，而这种保险将可能被证明买的没有必要。虽然我们不愿犯哪怕一元钱的错，但我想您的生意和生活绝不会因这小错而被根本改变。第二，如果不办这份保障，我们也许节约三千元，可以多打几局保龄球。但您想过没有，这样有可能导致50万元的错误。您想冒损失三千元的危险还是50万元？难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么轻而易举举吗？只需在这份建议书上签字。
我还是觉得保险没有那么好
王先生，保险当他真正发生效力的时候，可能也就是被保险人遇难的日子，对于他来说并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不仅没有给家人留下任何，还欠债累累。而有的人在死后却可以给家人留下几十万甚至上百万的现金，您说哪一位对他的家庭负责呢？前不久在柳州发生的一次恶性交通事故中就是由我们一直认为很安全的公共汽车所致，当场有79人遇难，致使几十个家庭妻离子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年迈的父母，而其中只有几人购买了人寿保险，对他们的家庭给予了一定的补偿，您认为如果是您您会怎样呢做呢？
第二篇健康险话术
1、孩子生病时，您不可以说：等一下，等我有钱时再生病，保险就是那笔钱。
2、业：听说你母亲住院了，情况怎么样了？
客：医生说她脑子里长了个肿瘤，要开刀取出来，现在手术已经做了，花了4万多，把我准备结婚的钱都花掉了。
业：你父母在国营单位服务了几十年，医药费难道不可以报销吗？
客：她的单位效益不好没钱报销。
增员话术
业：是啊，现在的社会保障是很不够，就算在效益好的单位，得了大病也只能报销一些普通的针药，真正能救命的还是好一点的进口针药，而这些药费就需自己掏钱买，加上护理费，陪视费、膳食费等等，真是病不起啊。
客：谁说不是呢？
业：那你有没有想过替自己准备一份医疗保障呢？
客：我还很年轻，暂时不考虑了吧。
业：你也看见了，在肿瘤医院的病人都不全是老人，现在空气、水源、化学剂、农药的污染已经很严重，一个人得大病的机会越来越高，而且有越来越年轻的趋势，谁能保证自己不会得病呢？
买了保险还不是一样会生病，买不买都一样
有句话说得好：“没什么可别没钱，有什么可别没病。”小病会让您难受好几天。大病就可能造成倾家荡产，生活无着落的严重后果，很多人就是因为经济问题不能解决，不得不放弃很有希望的治疗。
生老病死是自然规律，“生，老，死”是我们无法改变的，“病”却是我们能够预防和控制的。可通过锻炼，增强体质，抵抗疾病侵袭，通过购买健康险，获得生病是急需的各种费用，借助现代高度发达医学技术，控制疾病，延长生命，保证高质量的生活。
保险典故与启示
第三篇 增员话术
没底薪
想做老板吗？做老板哪有底薪？就是说因为没有安全感，总叫他从头做起，等续年不就有续佣了嘛！且当上主管后，就有管理津贴，是不是等于有底新薪？且更有安全感？
没信心
信心来源哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有一系列的培训及优秀讲师，难道还不有信心吗？ |
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：2463 ┊ 2007-11-08 15:03:59 ┊ 复制到我的网摘 |
| 保险营销话术 |
你今天可以不买，不过有一天你想买也没有公司卖给你。
现在我给你一个机会，让你选择拥有保险，当然你可以放弃。你选择现在投保，也可以选择未来永远被拒保。
选择
你选择什么样想法，就会有什么样的命运
有什么样的风险，就有什么样的保险
价格与代价
你现在多付一点，你将来就会损失小一点，你将来就会得到的更多。
你今天少付一点，将来你就要多付出代价。
危机
健康不会等你
风险不会等你
如果他们都没有等你
保险也会离开你
子女教育费用上涨的危机
生活开支增加的危机
未来养老的危机
医疗费用不断增加的危机
失业及收入中断危机
等你决定
等你做出一个正确的决定
等你做一个正确的选择
等你为家人及自己减少负担
等你决定你的未来生活无忧
等你决定选择未来医疗品质
医院的收款处
医生不会在意你来不来看病，而是在意你有没有钱看病
他不会在意你有没有钱，他在意的就是你一定要交钱（无论你有没有钱）
感觉
在交费时客户总感觉自己交费太高
在交续期时总感觉交费期太长
没有哪个寡妇觉的保险公司赔给她的钱足够多
没有哪个客户觉得理赔金赔的太多
没有哪个人希望自己活的越短越好
眼前你做一个决定，将来会多一种解决问题的方式，增加解决问题的能力。
眼前靠什么,靠身体的健康
将来你靠什么，靠自己的亲人来负担你的生活开支和医疗费用吗。
做对选择 选对方式
做选择很容易，也很难。你选择拒绝保险，你也就选择了一切问题都自己扛，你很悲壮，而且一定也很悲凉！
你选择保险公司就选择了一种态度，得到了一种解决问题的办法，解决自己未来的问题，有时人只管自己眼前的问题，却忘了未来的问题也需要现在解决。
赌博
一种是向自己投保
向自己投保，赌赢了没事，赌输了你付出一辈子的代价，你用全家人的幸福，用自己的未来赌，这个赌注是不是太大了
解决医疗费用
解决经济危机
交少赔多，解决收入中断
解决家人后顾之忧
解决心理健康
解决未来计划
一种是向保险公司投保
你可以不买
你可以不买，只要你有足够的钱
你可以不买，只要你身体永远健康
你可以不买，只要你住院时不用花钱
你可以不买，只要你未来收入永不中断
你可以不买，只要你家人不担心你在与不在
你可以不买
去世时，家人不希望得到更多的钱来维持生活
残废时，不需要更多的钱来维持生计
住院时，家人不担心家中存款的流失你有足够的金钱
你有足够愿意帮你的亲朋好友
你有足够的时间完成你的人生计划
你有足够的健康的身体
为什么没时间
把时间放在生意上
做生意就是为了挣更多的钱
挣钱为了提高生活品质
生活品质由谁来享受
当然是你本人的健康
一个健康的人才能享受好的生活品质
一旦生意中断还会有好的生活品质吗
提醒你的客户
你的健康在变化
生活的环境在变化
医疗的费用在变化
你的日常开支在变化
你的意识与观念是不是也应该变化
痛
得病了身体痛不痛
收入中断你心理痛不痛
治疗疾病花你老本你痛不痛
家人为你担心,为你承担负担你痛不痛
小孩子不能得到良好的教育你痛不痛
如此之痛你想没想过如何解决
许多人不是病死的，而是等死的
保险不是万能的
但没有保险是万万不能的！
许多人不是病死的，而是等死的
保险不是万能的
但没有保险是万万不能的！
真相
保证生理安全健康
保证心理安全健康
保证经济安全健康
保证生命尊严健康
保证家庭幸福健康
保证你晚年生活健康
保证你事业工作健康
保证你医疗品质健康
你拿青春赌明天------危险
我用真情换此生------保险
|
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：624 ┊ 2007-11-08 15:02:35 ┊ 复制到我的网摘 |
| 坦诚、专业是陌生拜访的“敲门砖”(同行心德） |
就我个人经历而言，曾经在陌生拜访中屡次被拒绝，饱受冷眼和轻视，我为此多次流泪，但我始终没有退缩。我今天之所以能做出些成绩，当时能闯过心理困境，信心是起着非常关键作用的。困难都是暂时的，在面临别人的拒绝时，你是处在一个十字路口，你可以选择坚持也可以后退躲避，但是有一点我们需要特别清楚，放弃其实很容易，你会感到心理一下如释重负，但你却永远失去了成功的机会，人们对你的拒绝和轻视却一点也没有改变。
对于很多新人来说，做好陌生拜访依旧是一个必修的入门课。最主要的还是要加强专业知识的学习，同时因为我们所拜访的人不尽相同，我们需要努力开拓自己更广泛的知识面，这需要我们平时多做有心人，多读书，多积累各种咨询和信息。要记得和陌生人的沟通要首先从聊天开始，这里说的聊天是随意性很强的，毫无功利思想的，家常式的聊天。
我想谈一个自己的例子。有一次，我在银行排队准备存钱，在我的前面是一位中年男士，他的儿子顽皮地在旁边玩耍。我开始和他攀谈的话题就选择在了他的可爱儿子身上，他家长总是最疼爱自己的孩子，这个话题很容易拉近我和他原本陌生的心理距离。谈话中，他也很热情，对孩子的爱溢于言表。我从中也得到了一些关键信息，比如：他是湖北人，家安在成都，在成都某地自己开了一个较大规模的牛奶代销站。我们主动相互换了名片，看得出来，他对我留下不错的印象。这第一次我和他一点也没谈保险。我仅仅告诉他我是一名保险代理人。
后来我们一直保持着友善的联系。一次儿童节，我特意把展业的路线改到经过这位先生家上，我给孩子买了些小玩具。按照地址去了他的奶站，在那里碰到了他的爱人，他当时不在。因为以前一直有联系，所以我和他爱人见面大家也都很自然。我把玩具送给孩子，孩子和大人都很高兴。他爱人见我夏天穿着厚制服，手里拿着很多资料，就主动问起我的工作。在交谈中我告诉她，我要去给几个同她家孩子差不多大的孩子送保单，她顿时很有兴趣，便向我打听起更多的详细信息。我就很“随意”地和她谈起像她儿子这么大的小孩最需要什么样的保障，应该做哪些保险设计。我所说的“随意”是要保持很从容、自然的语态和口气。当然，事先我对自己所要说的内容早就做过深入详尽的思考了。她向我提了很多关心的问题，因为我事先考虑到对方会有怎样的问题，所以自己都做好了回答的准备，同时我有大量相关详细的资料，我可以有据可依地向她讲解。
隔了不长时间我又去了一次，这次我带去了一些宣传公司企业文化和保险产品的台历、礼品等物件，因为他们正对保险发生着兴趣，我带去的东西激发和加深了他们了解有关保险信息的愿望。没过多久，这个保单就签下来了，因为达成了这一步，所以接下来你再谈这位先生和他爱人的保险就变得很轻松自然了，孩子父母的保单做成功也就不费事了。这家人现在和我曾经陌生拜访成功的很多人一样都和我成为相互信任的好朋友。
希望新人能从上述我的经历中得到启发。在陌生拜访中还有两点特别重要。一是坦诚，用自己对保险的自信和热爱感染客户，在和对方交流保险时，尽量使它更为生活化，坦言告诉客户每一个产品的相对的优势和弱点，大胆向客户说出“犹豫期”等等。任何客户都会选择这样真诚而坦率的人来做他的代理人的。二是要专业，专业知识一定要到位，要有在交流现场为客户在较短时间里做出保障计划的能力。因为陌生客户往往信任关系不那么牢固，倘若要自己回家去做计划，要求等几天再把计划拿给客户，这更增加了其中的变数。
在技巧上与陌生客户在前期几次沟通中一定要放松气氛，我们的目标是要对方把信任的大门打开，而在逐渐熟悉和了解后，直至进入到准签单时期，要给客户施加“压力”，我们的节奏比从前要紧和快，要让客户产生签单时不我待的急迫感。
|
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：668 ┊ 2007-11-02 18:06:55 ┊ 复制到我的网摘 |
| 从业讲述：保险营销，从陌生拜访开始 |
同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，记者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪。。。。。。
陌生拜访是必经之路
"很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！"名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。
上月收入二万多的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的机率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。"让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。"
转介绍是成功捷径
不过，据记者了解，成功的保险营销员大多数是以"转介绍"营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。
陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。
"通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。"
真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀
签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。
"我经常告诉客户，出事了、住院了都要及时告诉我。治疗完了也要告诉我。"这是陈鸣燕实现快速理赔的经验之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行直接理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。
定期参加公司提过供的培训也是必不可少的。营销主任陈鸣燕认为，"自从入行以来，就从没有间断过参加公司的培训。这些培训对我的帮助很大。" 学习必要的保险知识和营销知识，才能对保险合同作出正确的解释，避免误导风险。
|
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：887 ┊ 2007-11-02 18:01:31 ┊ 复制到我的网摘 |
| 成功销售利器——陌生拜访的八个步骤 |
第一步——拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
|博锐|52
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
家访的十分钟法则
● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步——确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
● 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
● 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
● 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
● 观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
● 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
● 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
——寻找话题的八种技巧。
页 码
[第 1 页]
[第 2 页]
[第 3 页]
[第 4 页]
[第 5 页]
[第 6 页]
[第 7 页]
[第 8 页]
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
4、家访提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
● 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第八步——致谢告辞
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
● 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
页 码
[第 1 页]
[第 2 页]
[第 3 页]
[第 4 页]
[第 5 页]
[第 6 页]
[第 7 页]
[第 8 页]
● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！
|
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：445 ┊ 2007-11-02 18:00:31 ┊ 复制到我的网摘 |
| 全国政协关于学习贯彻中共十七大精神的决议 |
10月29日电 政协十届常委会第十九次会议29日作出关于学习贯彻中国共产党第十七次全国代表大会精神的决议，决议全文如下:
中国人民政治协商会议第十届全国委员会常务委员会第十九次会议，认真学习讨论了中共十七大文件。参加人民政协的各民主党派、人民团体和各族各界人士，完全拥护胡锦涛同志代表中共十六届中央委员会所作的报告和大会通过的各项决议，衷心拥护中共十七大和十七届一中全会选举产生的新一届中共中央领导集体。
会议认为，中共十七大是在我国改革发展关键阶段召开的一次十分重要的大会，对于继续解放思想，坚持改革开放，推动科学发展，促进社会和谐，夺取全面建设小康社会新胜利，具有重大的现实意义和历史意义。胡锦涛同志代表中共十六届中央委员会所作的报告，坚持以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，鲜明回答了在我国改革发展关键阶段举什么旗、走什么路、以什么样的精神状态、朝着什么样的发展目标继续前进等重大问题，认真总结了中共十六大以来的工作和取得的成就，回顾总结了我国改革开放的伟大历史进程和宝贵经验，对继续推进我国改革开放和社会主义现代化建设、实现全面建设小康社会的宏伟目标作出了全面部署，对以改革创新精神全面推进党的建设新的伟大工程提出了明确要求，是中国共产党团结带领全国各族人民坚定不移走中国特色社会主义道路、在新的历史起点上继续发展中国特色社会主义的政治宣言和行动纲领，是马克思主义的纲领性文献，对于开创中国特色社会主义事业新局面必将产生重大而深远的指导作用。
会议认为，中国特色社会主义伟大旗帜，是当代中国发展进步的旗帜，是全党全国各族人民团结奋斗的旗帜。改革开放以来我们取得的一切成绩和进步的根本原因，就在于开辟了中国特色社会主义道路，形成了中国特色社会主义理论体系。高举中国特色社会主义伟大旗帜，最根本的就是要坚持这条道路和这个理论体系。在当代中国，坚持中国特色社会主义道路，就是真正坚持社会主义；坚持中国特色社会主义理论体系，就是真正坚持马克思主义。只要我们倍加珍惜、长期坚持和不断发展历经艰辛开创的中国特色社会主义道路和理论体系，中国特色社会主义道路必将越走越宽广，当代中国马克思主义必将放射出更加灿烂的真理光芒。
会议认为，科学发展观是对中国共产党三代中央领导集体关于发展的重要思想的继承和发展，是马克思主义关于发展的世界观和方法论的集中体现，是同马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论，是我国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想。全面把握科学发展观的科学内涵、精神实质、根本要求，更加自觉、更加坚定地走科学发展道路，把科学发展观贯彻落实到工作的各个方面，就一定能够不断开拓中国特色社会主义更为广阔的发展前景。
会议认为，在新的时代条件下继续全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的宏伟蓝图，鼓舞人心，催人奋进。为实现这一奋斗目标提出的新要求，立足于我国仍处于并将长期处于社会主义初级阶段的基本国情，适应了国内外形势的新变化，顺应了人民过上更好生活的新期待，符合经济社会发展的趋势和规律，坚持了中国特色社会主义经济建设、政治建设、文化建设、社会建设的基本目标和基本政策构成的基本纲领，必将极大激发全国各族人民为共同目标而奋斗的昂扬热情，形成万众一心共创伟业的生动局面，全面建设小康社会的奋斗目标一定能够早日实现。
会议认为，人民民主是社会主义的生命。社会主义愈发展，民主愈发展。我们要坚持中国特色社会主义政治发展道路，坚持党的领导、人民当家作主、依法治国有机统一，坚持和完善人民代表大会制度、中国共产党领导的多党合作和政治协商制度、民族区域自治制度和基层群众自治制度，不断推进社会主义政治制度自我完善和发展。坚持正确的政治方向，推进政治体制改革随着经济社会发展不断深化，与人民政治参与积极性不断提高相适应，就一定能够发展具有强大生命力的社会主义民主政治。
会议指出，人民政协事业是中国特色社会主义事业的重要组成部分。在全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的新的发展阶段，人民政协肩负着崇高而神圣的历史使命。人民政协的各参加单位、各级组织和广大委员，要按照中共十七大对人民政协事业的发展和人民政协工作提出的新的要求，紧紧围绕团结和民主两大主题履行职能，推进政治协商、民主监督、参政议政制度建设；把政治协商纳入决策程序，完善民主监督机制，提高参政议政实效；加强自身建设，发挥协调关系、汇聚力量、建言献策、服务大局的重要作用。要巩固和壮大爱国统一战线，团结一切可以团结的力量，充分调动各方面的积极性和创造性，努力促进政党关系、民族关系、宗教关系、阶层关系、海内外同胞关系的和谐，为建设富强民主文明和谐的社会主义现代化国家作出新的更大贡献。
会议强调，学习贯彻好中共十七大精神是当前和今后一个时期人民政协的首要政治任务。人民政协的各参加单位、各级组织和广大委员，要认真研读中共十七大文件，原原本本学习中共十七大报告，全面准确学习领会中共十七大精神，自觉把思想和行动统一到中共十七大精神上来，把力量凝聚到实现中共十七大确定的各项任务上来。要坚持理论联系实际，把学习贯彻中共十七大精神同人民政协履行职能的实践结合起来，进一步提高开创工作新局面的能力和水平，推动人民政协事业不断向前发展。
会议号召，人民政协的各参加单位、各级组织和广大委员，高举中国特色社会主义伟大旗帜，更加紧密地团结在以胡锦涛同志为总书记的中共中央周围，万众一心，开拓奋进，为夺取全面建设小康社会新胜利、谱写人民美好生活新篇章而努力奋斗！
|
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：279 ┊ 2007-10-30 12:53:46 ┊ 复制到我的网摘 |
| 复旦毕业后 一个27岁“新上海人”的买房日记 |
旺财(化名)，27岁，“新上海人”中年轻一代的典型代表。
1997年，旺财从安徽一个小城考入复旦大学新闻系，此时，在百货公司工作一辈子的父母已经双双下岗三年。于是，按旺财自己的说法，他的四年大学学费筹措之道是“家里给一部分，爸妈单位捐助一部分，借一部分，我自己挣一部分”。和成千上万的年轻人一样，四年的浸染，旺财早已喜欢上了上海，喜欢上了这个昔日被冠以“淘金乐土”、“冒险家的乐园”、如今被誉为“经济首都”的城市。理所当然地，他要留下来，这里寄托了他的所有人生梦想，同时，这个城市其实更加需要他这样的年轻人。
在此之后，就是不停地换工作，不停地跳槽，而且是那种带着压力和焦虑的辞职与求职。不是旺财喜欢这个状态，恰恰相反，他即便确实怀揣梦想而来，也依然更希望沿袭着外埠青年在大上海的成功进取之路，一步一步一个台阶一个台阶地做下去，显然，这样更为常规尤其更为稳妥。不过，每一次都是因为雇佣方单方变卦，导致旺财和许多大学生一样，初入社会的那几步便失去了平衡。
好在，他们年轻。他们有一生中最好的身体，有乐观的心境和用不完的热情，他们面临的最大个人问题可能不过是有没有一场真正适合自己的恋爱，因此，他们可以很快振作起来。而且，更为常见的是，他们会更加卖力，更加勤奋和敬业，是真正的愈挫愈勇。
旺财就是这样，新闻科班出身的他在一次次困顿之后，将心中的新闻理想举得更高。终于，在工作到第三个年头的夏天，他加盟了一家知名全国性媒体，个人职业规划的第一步已经完成。
但是，紧随而至的就是房子，是在他为工作而彷徨之时已经一路狂奔的上海的房子。
这时，勤奋而能干的旺财也讨到了一位小师妹做女友。小师妹来自上海西南部不远的奉贤区。因为是同龄人，因为她是女青年，所以在让人郁闷的房子这个问题上，旺财拥有掌控权——租房，再不济就买二手房——这完全符合外省青年上海立业安身的逻辑。但是，奉贤的岳父岳母遵行的“规则”是“结婚住新房”。对于上海本地人来说，这也是无可厚非的准则。
世俗生活总是有其世俗的顽固的无法以好恶来评判的谁都无法更易的游戏规则。当旺财在出差采访和熬夜写稿时，他要遵行的是职业操守和职业水准；可在此之外，他就是上海人的女婿了，而房子，正是每一个人完成世俗生活的最具象载体。
每个贷款买房者都有一个故事，有幸福也有苦涩……
于是，一切变得简单起来，旺财毫无悬念地买下了一套107平米的房子，单价10140元，总价108万元，贷款75万元，等到他29年后还清时，总付款160万元。
正式签合同是2005年3月1日，25天后，“国八条”出台，上海楼市开始出现变数。在这场击鼓传花的游戏中，那枚假花粘在了旺财手上。
自此，年轻的旺财和他的女友，他那外省的父母，以及终被房地产商算计到了的岳父岳母，一起被拖入充满乱象和迷局的沪上楼市。
买房日志
2005-1-11
如果你想把一个人逼疯，那就带他来上海看房子吧！
一万多的房价对我来说已经天花板了，今天才发现中环以内的房子是以2.5万、3万来计价的，而且100平方以下的“小”户型几无觅处。
面的数据可以作为参考：
彭浦新村，均价约9000，距离市中心约10公里；
奉贤区，均价约5000，距离市中心约50公里；
大约2个月前看上浦东菊园的一套房子，那时才不过1.2万一个平方，现在已经冲破1.5万了！
天，算算面积，一套房子涨了起码20万！
2005-3-2
一觉醒来，被告知我已经买了房子。
这无异于本年度最劲爆的消息！
注意关键是“被”告知。
我没有看过一个楼盘一套房子，竟然“被”买房了！
睡觉之前我还在研究谢国忠同学关于上海房价肯定会跌的论断，并成功说服了家里的领导(旺财女友，下同，记者注)，暂时放弃买房的打算，怀着胜利的喜悦睡下。
然而当睡醒时，我已经买下了一套从来没有见过面的房子，家里领导的领导(旺财岳母，记者注)作风显然更加雷厉风行——我关于上海房价走势的理论，在一夜之间被风卷残云般打垮，丢盔弃甲溃不成军。
买房子可以彻底改变一个人的人生观。
要付订金的时候我才发现，提出借记卡所有的现金，透支出信用卡的最大额度，加上身上的现金和报销款，竟然不足1万！
汗……这就是我的全部身家么……
然后开始打电话一个一个回收当初放出的无息贷款，感觉自己像黄世仁；
然后开始打电话一个一个问兄弟们借款，感觉自己像杨白劳；
人世间的甘苦可以在买房子的一天时间里尝遍。
据说在我1点钟签完购房协议之后不到3个小时里，开发商决定把房价提高500元/平方，这就是说我的预期资产增长了5万余。
这让我想起了那个经济学家吃狗屎的笑话：上海的房市，丫就是一砣臭狗屎，早晚要烂掉！
2005-3-6
买房继改变一个人的世界观之后，进一步改造着一个人的方法论。
我现在的原则是：
能坐地铁绝不打车，能坐公交绝不坐地铁，能坐非空调车绝不坐空调车，能步行绝不坐车，能不出门绝不出门；
早上绝不早起省掉一顿早饭，争取用一顿饺子和一顿方便面打发一天的伙食，期间以饮水充饥，晚上洗澡的时候顺便刷牙避免自己吃夜宵顺便减肥；
如果外出只吃6元以下盒饭，不接受饭局邀请也不邀请饭局，不参加单次10元以上的自费娱乐活动；
所有灯泡更换为小功率，不泡茶绝不烧饮水机，停止一切咖啡奶茶供应；
笔记本屏幕调节到最低亮度，嘘嘘两次以上冲一次马桶；
真是——
辛辛苦苦七八年，
一夜回到解放前。
为博领导开颜笑，
温饱线下三十年。
2005-05-04
我开始付月供了。这件事足以让人失去对生活的信心。以后的日子怎么过，天知道。
在还掉银行第一个月月供和第一笔私人借款之后，我们的家庭账户历史上首次进入裸奔状态。今天晚上我蹲在家里的马桶上第一次仔仔细细地算了一笔经济账，要想每个月维持财政平衡，我至少得挣到250个以上的工分，那起码得认认真真写上3.5篇稿子。1个月呃！3.5篇呃！29年呃！想到这个时间长度我就崩溃……
2005-05-05
说到房子，我又来火了。
老子挣的这些钱，如果是在广州，怎么也是一小中产。花50万买一套房子，剩下的买买车，泡泡妞，吃吃海鲜，日子过得优哉游哉的。
老子挣的这些钱，如果是放在成都，那算得上是一小款了。可以在市中心买两套水景房，一房养一小妞，另一房养一条狗。剩下的钱再买辆车，成都市中心的停车费才200块一个月。我操，放在人民广场那破地，一个月停车费就得1600块。
妈的，老子挣的这点钱，在上海只能做一农民。在郊区买一小房子，还要背上29年的债。每个月写到精尽人亡也只够还个月供的。上海真他妈的是个操蛋地方。
2005-07-18
近日来，我在MSN上凡是遇到有人扯淡，说不上三句总归就要问两个问题：
一、你的房子跌了没有？
二、你打算什么时候结婚啊？
我要在这里郑重地告诉关心我房事和婚事的朋友们，房子跌没跌，和结不结婚完全没有一点关系。这两个问题以后都可以不要问了。
自从我被迫以盲目的、大无畏的革命乐观主义精神在顶峰时期进入上海房市之后，基本上就不再关心房价涨跌。按照家里领导的指示，打算铁了心把这套远在鸟不拉屎的鬼地方的房子给供下去。
但是在付了第四个月的房贷之后，我发现这实在是一件比做×××儿子还要让人绝望的事。
自从开始还贷之后，我就发觉每个月的22号总是来得那么快，不仅快而且准，犹如一位房事稳定的熟女的生理周期；而每个月的工资总是从一个银行直接就进入了另一个银行，我不过是一个临时中转站；我们的资金链脆弱得不堪一击，为了维持这脆弱的资金链，在今后的29年里我决定不生病不失业不旷工，每个月像牲口一样地干活。
同志们，上海的房价已经开始跌了。世茂滨江的房子已经从3.2万跌到2.5万，联洋社区从1.8万跌到1.2万，我家国安局房东在金桥的房子也愿意以低于市价2千的价格出手，问题是，这个时候已经没有人肯接盘。今明两年的市场真实供应量是1亿平方米，还不包括2000万平方米的二手房供应量。如果以目前的成交量来计算，这些房子要卖上6年才能卖完。上海的房价将会以高台跳水的方式摔下来，摔得粉身碎骨。
只有家里领导还天真地以为，炒房团宁愿把房子租出去，也不愿便宜卖，所以上海房价不会大跌，我们的房子也会像吃了伟哥一样坚挺下去。
与女人谈社会经济问题，莫如在路边找一条狗，与它谈谈今天的天气，或许还有些交流的可能。
上帝欲使人灭亡，必先使其疯狂。
上帝欲使人疯狂，必先让其买房。
2005-9-6
人生的许多事弥足悲哀，悲哀到了尽头，就是绝望。
孩提时，当我第一次知晓死亡意味着无止尽的黑暗，永远有多长，死亡就有多长，我感到无边的悲哀。我去问父亲，人死了怎么办，是不是永远永远都不在了？父亲没有给我答案。
这个问题一直困扰了我很多年。每当夜深人静时，我就常会想到那无止尽的黑暗，然后就陷入极度的抓狂，拔头发，撞墙，歇斯底里到筋疲力尽之后沉沉睡去。
终于有一天我参透了这个道理：既然结局不能改变，何不让过程更加精彩一点。
穿过绝望，也许会到达彼岸。那时你就会发现，人生不过一场游戏，早晚都会结束，至于玩得开不开心，全在乎你自己。
于是我明白了一个道理：不能解决的问题，都不是问题。
如果再派生开，还有另一个道理：凡是能用钱解决的问题，都不是问题。
这两个道理或许能让人在灰暗的生活中找寻到一丝亮色。
供房子之后的几个月来，我常常因为房贷导致家庭财政入不敷出而抓狂，偏偏这种时候家里领导还被人骗了钱，从前借出去的钱也收不回来，还有亲戚要盖房子来找我借钱。我只恨不得自己能变成一台印钞机，吃进去的是草，拉出来的是钞。
更让人感到悲哀的是，这种生活要延续29年。假如，我只是说假如，我在明年就生一个儿子，等到他长到我现在这么大的时候，他爹我才刚刚把那套房子的贷款给还清。这是一件想起来就让人绝望的事。
于是我试着不去想这件事。每个月的房贷通知总会来的，就像春夏秋冬一样循环往复，就像生老病死一样不可抗拒。能用钱解决的问题不是问题。不能解决的问题也不是问题。
很多事情如果不往好的方向去想，那人生简直就是炼狱。所以欺骗自己未尝不是一件好事，至少给自己继续活下去的勇气……
2005-9-20
某一日，我在南京出差，突然接到一个不认识的号码打来的电话。电话里是一个男子粗重的声音：我们觉得，你可以直接跳楼，或者找面墙去撞死了。
我心下一惊。细细数来，近些时日没有去戳过哪个暴发户，也没有报道过黑社会，甚至连医托、药托我都没碰过，是谁要置我于死地而后快呢？
正在沉思，电话里传来一群男女的哄笑声。然后听得这个男子笑着说：我们在一起，说到你买房子的事来……
我立时明白了。
我已经成为京、沪、穗新闻界口口相传的非理性入市的最好的负面典型。无论我走在祖国大地的哪一个角落里，都能接到来自四面八方的类似于开头这样的电话。同志们说起房市凶猛，必以旺财为例。现在的情形已经发展到，连我如何被迫入市，户型如何，月供几多这样的细节都已经尽人皆知了。
ufi说，人总是喜欢创造一些东西，然后去恨它。比如旺财的房贷。
QQ说，你为什么总是在为房子哀嚎？
一个娶了奉贤老婆生了双胞胎的同事总结说，奉贤的同志们没啥爱好，就喜欢买房子。
我说，都是太上皇的旨意啊，我能跟谁说去？别说去揭太上皇的龙鳞了，就是偶尔向家里领导抱怨一下，都会担上阴谋挑拨领导和太上皇关系的危险 。
所以，同志们，为了房市的胜利，向我开炮……
2005-11-25
休假结束后，我变本加厉地陷入了深深的工作焦虑症。
近日里看到一则小道消息，说湖南卫视的一名工作人员，患上了“线索焦虑症”，进了电视台见谁掐谁。
我基本上也是一样的毛病。近半年来，如果超过3天手上没有题目做就会抑郁，如果手上同时有超过两个题目等着做就会焦躁。只不过我表现得比较温柔，从来不乱掐人，顶多只是想咬人。后来发现，这种症状和银行房贷是同时开始的。长此以往，估计房贷还没还清我就要人格分裂了。
在乡间的长途汽车上我一直琢磨，有什么办法能够不工作，又不为生计发愁。从上车一直想到下车，终于想出一个办法：除非车子翻进河里再也上不来，那就再不会有烦恼了。保险公司还能付一笔钱出来，让我把这些年交的保费一把赚回来。
当然车子并没有翻，所以采访对象还是要见的，稿子还是要写的，精神还是要分裂的。
2006-3-24
如果说买房让人癫狂，那么装房就让人庸俗。
作为上海站的两名装修男，我与朱小红见面后唯一的话题就是装修材料的品牌、质量以及性价比问题。此景堪比清晨菜市场门口两位大妈比较青菜和韭菜的价格及口味。
最近一次“买菜”的主题是木地板。
自从印度洋海啸之后，木地板，尤其是实木地板的价格就上涨了起码30%。
更加不幸的是，据说4月1日起国家就要对实木地板征收5%的消费税，因为实木也算是奢侈品了。
我和朱小红不禁感慨：我们买房子的时候，房价一直在涨；我们装修的时候，木价一直在涨。那有什么是跌的么？
搜肠刮肚地想了一圈之后，我们相识一笑：终于找到一样跌的了：自从我们进入本报之后，稿费一直在跌。
|
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：842 ┊ 2007-10-25 18:10:44 ┊ 复制到我的网摘 |
| 中国人寿保险的十大真相！ |
第一大真相
不论您买不买保险，您都已经被投保了，不同的是您向自己的钱包投保还是向保险公司投保？如果您是向自己的钱包投保，一旦有事情发生的时候，您自己将拿出十万，百万的钱出来，如果您是向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。
反正都是投保，为什么不向保险公司投保呢？反正都是投保，为什么不用别人的钱保自己呢？反正都是投保，为什么不在有保证基础上，还有获利的可能呢？反正都是投保，为什么不让别人替我们操心呢？省钱，省事，省时，还可以有机会把纯粹的风险转换成机会风险，何乐而不为！
第二大真相：
我们不是在卖保险，我们是帮客户买保险，成为客户的购买助理，树立自己的形象，成为一个寿险顾问，使客户感觉不是在买保险，而是在解决他们自己的财务问题。
第三大真相：
不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当您知道为什么要买的时候，您就会知道买什么才好了~！
第四大真相：
人寿保险并不是现在才有的产品，而是在中国旧式家庭里就是做风险分担的工作，现在的保险公司只不过更有组织，更科学化去实行造福人类的事业，人寿保险就是做风险的分担工作，以前我们是大家族一起生活，五代同堂，这不就是保险吗？
目前，人寿保险就是更科学化，更制度化，更系统化的扮演着分担风险的工作，替我们人类造福，带来更多的希望，所以保险是一个现代很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多的钱来照顾每一个家庭，每个家庭自己必须照顾自己，而人寿保险就是让人们能自力更生的要为自己做打算，不要每一件事都要靠公家照顾我们。
第五大真相：
没有人买错保单，也没有人向错的保险公司购买保单，错的是没有向任何保险公司买保单，就是没有买的保单，失效的保单，如果您在任何一家保险公司购买了保单，就好象您在那家公司里开了一个户头，签了一份生死契约，在义务上就应该理赔。
第六大真相：
不论您买不买保险，每天都会有人购买保险，每天都会有人从保险公司获得理赔，每天都会有人拒绝保险，当然也会有人后悔没有买保险，如果您想要知道保险到底是好还是不好，您去问问那些躺在医院里的人，保险好吗？您也去问问寡妇们，孤儿们，老人们，残疾人等等，问问他们保险好不好？而事实情况是，难道医院仅仅是为别人开的吗？我们是不是也住院的那一天。
第七大真相：
人寿保险并不是去阻挠您的计划，相反的，是去保证您的计划一定成功，例如：车子一定需要四个轮胎，另外尚需要一个备胎，为什么一定要有五个呢？宁可百年不用，不可一日不备。人寿保险是一个很美满的计划，因为它是一个很有效的事情，用很低的保费争取很高的保障，先置产后储蓄，才是最好的方法。
有三种人不愿意买保险： １）如果他不幸去世，他的家人不愿意得到更多的钱 ２）如果他不幸残疾，他不需要一分钱，但还要活下去 ３）如果他老了，也不要钱养老
请问您如果是这三种人，就不要买保险／
第八大真相：
不论您是否接受事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于您是否要承担它，“需要是一定存在的，问题是您愿不愿意承担它，当您说不需要的时候，受伤害的不是我，而是您自己和您的家人，我失去的仅是一单生意，而您失去的可能是家庭的幸福和希望，所以请您仔细的考虑一下” “您必须在没有需要的时候买，当您需要的时候已经买不了了”
购买人寿保险并不是因为一旦有事情发生的时候我们可能会离开，而是因为还有更多的人需要活下去，生活还需要继续，虽然保险不能代替太太的丈夫，不能代替孩子的爸爸，但是保险可以代替您的收入，所以当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是我，而是您的太太和孩子。
第九大真相：
很多人害怕生老病死，很多人害怕付保费，其实，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题严重，付保费其实是去解决问题。
第十大真相：
人寿保险是什么？ 人寿保险就是钱，不过它并不是普通的钱，而是当我们一旦不幸有事情发生的时候，人寿保险就是一笔急用的现金。
锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵～！
所以说：保险并不能保证不发生风险，而是保证在发生风险时能够得到补偿。 |
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：368 ┊ 2007-10-18 12:18:35 ┊ 复制到我的网摘 |
| 国内寿险三巨头完成入场 投连险或会"论资排辈" |
近日，记者从保险市场获悉，作为国内寿险三巨头之一的太平洋寿险终于按捺不住发力投连市场，向中国保监会正式提出设立投连账户的申请，并获得批复。业内人士分析，国内保险三巨头投连账户的全部到位，将在投连市场掀起新一轮的竞争，未来投连市场最有可能出现的即是各家公司以投连产品投资收益和保费规模来“论资排辈”。
太保“试水”投连险性质勘比基金
尽管太保新产品离正式上市尚有一段时间，从该公司产品开发部了解，新报备产品正式名称为“鑫禧连连投资连结保险”，下设三个投资账户，分别为长型投资账户、平衡型投资账户和稳健型投资账户。据太保寿险相关人士介绍，该款产品性质类似基金，三个账户将分别投资股票、股票型基金、债券、债券型基金以及其他诸如大额协议存款、国债、央票等，且各手续费用的收取和保险保障均符合保监会此前颁布的投连精算新规。
虽然在国内寿险三巨头中，平安最先推投连产品，太保最后获账户批复，国寿唯一的投连账户名称刚刚又重新进行了调整，但三家公司对投连分别采取了不一样的态度。由于中国人寿占据市场份额达到60%，因此尽管只设置一个账户，却并不急于向市场推出新产品；平安采用的则是新一轮全国范围内的投连销售攻势；太保对于此次的投连产品显得相对低调谨慎，该公司一位负责人表示，该产品不会在全国范围内推出，先选择一些试点城市的银保渠道进行销售，上海会是其中之一。该人士同时表示，由于这款产品还需经过系统测试程序，因此具体产品的扣费细节还不便透露，但是相信产品会尽快推出。
产品难分伯仲或现收益排名热
国寿、平安、太保推出投连产品已无悬念，无论是从保费规模还是投资收益上看，投连市场很快将出现类似基金市场产品以收益论排名，以规模论实力的现象。
一家资产管理公司投资部负责人表示，虽然诸如太保、国寿首涉投连，且在推出时间上与合资公司相比没有优势，但是大型中资寿险将凭借自身的实力迅速圈占市场。该人士分析，中资与合资相比，首先在投资渠道上占有明显优势，可以直接进行账户资金运作，而合资公司则必须借道专业投资机构和基金公司才能投资资本市场；另外，尽管有新的投连精算规定出台，但大型中资公司为圈占市场，会在费用收取门槛和初始保费上比合资降得更低；第三，在投资范围上，大型中资寿险资金可以投资的范围也比合资寿险宽泛。
但一家合资公司投资部负责人则在接受本报采访时表示，尽管大型中资也开始推投连，但是合资寿险由于紧随国内资本市场繁荣，从年初甚至更早前就往市场推投连，其投资收益已经达到50%，而这是客户能实实在在看到的。另一方面，在保费规模上，合资寿险也已经走在中资前面。
|
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：268 ┊ 2007-10-18 12:14:25 ┊ 复制到我的网摘 |
| 为什么寿险重疾险养老金早买好？ |
王先生和朋友聊天得知，刚好和朋友小李购买了同一家保险公司寿险产品。
同是10万元的保额，20年的缴费期间，保障期限都是终身，但不同的是，40岁的王先生每年要缴保费3290元，而20岁的小李年缴保费只需2040元。每年相差1250元，20年下来，王先生要多交25000元。
保险代理人刘小姐对王先生解释说：年龄越大，死亡、生病的几率越高，风险越大，因此需要承担的保费也就越多。小李20岁开始买保险，不仅缴纳的费用少，而且还多保障了20年。买保险应该越早越好。
王先生仍觉得很纳闷：是不是所有保险都是越早买越便宜呢？
为解答王先生的疑问，理财周报记者走访了保险业内资深人士，得出的结论是，有的险种越早买越便宜，但有的险种则与年龄关系不大。
三类主险越早买越好
太平人寿广东分公司区域总监张建波对理财周报记者说，大部分险种的收费都与年龄有很大关系，而其中的长期型主险收费大都与投保人年龄大小成正比。越早购买，缴费期越长，经济负担就越轻。
越早购买越便宜的险种主要是以下三类。
一、寿险，包括定期寿险和终身寿险。太平洋安泰广东分公司高级业务主任李红莉说，大部分寿险合同给付保险金的条件是被保险人在保单存续期内死亡，年龄越大，死亡风险也越高，因此一般需要支付的保费也越多。
以定期寿险为例，同样是保额为10万的定期寿险，缴费期20年，保障期20年，不同年龄需要支付的保费就大不相同：在20岁的时候购买，年缴保费为150元；30岁则为290元，几乎翻了一倍；而到了40岁，年缴保费更增加到740元。
二、重疾险。太平人寿广东分公司区域总监张建波说，重疾险的费率是随年龄而增加的，年纪越大需缴保费就越多，所以应该尽早购买。 并且重疾险核保相对严格，年龄越大，染病的几率越高，相应费率也会增加。购买长期重疾险每年需要缴纳的保费费率，是以签订保单时候的年龄确定的，越早购买，费率越低、保障期限也越长。
以某公司的重疾险产品为例，保额10万元，缴费期为20年，保障终生，25岁男性购买时年缴保费为3230元，而40岁的男性购买则需要5700元。
三、养老金和教育金。张建波认为，这类带有储蓄性质的保险，费率计算的主要依据在于时间，在距离领回保险金目标年龄越早的时候购买此类保险，保险公司资金运作时间越长，产生现金值也就越多，所需的保费也越便宜。
三类保险早买也不便宜
除了上面几种与年龄联系比较紧密的险种之外，理财周报记者在采访中还了解到，并非所有险种都是越早买越便宜，医疗险、意外险与投资型保险的保费跟投保时的年龄大小一般关系不大。
医疗险本身的费率跟被保人年龄关系非常密切。李红莉说，不同年龄段的人医疗风险相差很大。
0-4岁风险最高，这一阶段投保，相应的费率也最高。
5-9岁的时候风险则相对低一些。风险几率最低的年龄段是10-17岁，相应的费率也最低。
从18岁开始，风险几率则与年龄成正比，年龄越大，费率越高。
但是不是从10岁开始购买医疗险，所需的保费就最低呢？李红莉解释说，一般医疗险都是每年续保，无论什么时候开始购买，保险公司都会根据被保人年龄测算其相应的费率，所以不存在越早买越便宜的说法。
意外险的风险产生是来自突发的、外在的条件，跟被保人的年龄关系不大，因此早买晚买差别不大。李红莉说，意外险费率的高低主要受工作性质的影响。保险公司一般会将意外险的保单按照行业与职业性质的不同分为多个级别。
比如说，同样是10万元保额的意外险，1级职业的办公室职员年缴保费为200元，而4级职业中，如火车司机年缴保费就要达到500元。如果是同一职业，20岁与40岁时购买，所需保费几乎没有差别。
另外，投资型保险的收益主要来自于货币因时间产生的价值，如果投保期限相同，在不同年龄购买并不影响其费率与收益。
影响保费高低的其它因素
据业内人士介绍，保险公司在测算费率的时候，一般被保人的年龄对费率有着较大的影响，但除了年龄之外，还有其它一些因素左右着保单的费率，因此会出现在保额、年龄相同的情况下，保费因人而异的情况。
除了年龄之外，影响保费高低的主要因素有五种。
一、职业性质。职业不同，风险等级也会出现较大的差别，在意外险和医疗险等的投保中，职业性质的不同对保费高低有直接影响。
二、性别不同。保险公司一般会根据寿命表测算被保险人的风险。
在一般情况下，男性的寿命要比女性短，在保障型的险种中，男性费率一般较高。而退休金则不同，女性一般退休早，寿命又长，领取退休金的年限比男性长，因此在退休金的费率上，女性则要相对高一些。
此外，由于男女身体素质的不同，男性得重大疾病的几率较高，购买重疾险时费率也相对高一些。
三、身体状况差异。保险公司会根据被保险人以往的病历测算风险，如果患过某些特殊的疾病，大多需加费才能承保。此外，生活习惯也会对费率有所影响，吸烟人士和非吸烟人士的费率各不相同。
四、缴费期限的长短也会对保费产生影响。
五、投资储蓄型保险中，预定返还期限的不同也会影响保费的高低。
|
| 原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/ |
| 已收藏到 ┊ 点击：293 ┊ 2007-10-18 12:11:11 ┊ 复制到我的网摘 |
|
| 共 48 条记录 首页 上一页 后一页 尾页 当前1/48 共 4 页 |
|
|
